出人意料，直截了当，他们既不含蓄也不隐晦 | 变态者的谈判优势
2022-08-20 16:47:01
出人意料，直截了当，他们既不含蓄也不隐晦|变态者的谈判优势第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第636篇推文。
全文共2574字，阅读大约需要3分钟。
1引言
2007年的七月，在英国的曼彻斯特发生了一件大事。
这一天，警方收到居民的报警，说听到邻居有打斗的声音；
当警方赶到现场，所有人都震惊得无以复加。
即使是经历过各种案件的老警察，也被眼前的惨状，吓得不知所措。
屋子里，一个三十多岁的女人和她的两个孩子，十八岁的女儿，十三岁的儿子，三个人都躺在血泊中；
他们都是被钝器反复击打头部致死，红白相间的血和脑浆，弄得满屋子都是。
行凶者，显然是一个“精神变态”。
当天晚上，曼彻斯特的所有报纸头条上，都是这个凶杀案的消息。
曼彻斯特警方感受到了前所未有的压力，他们迅速锁定了一个嫌疑人；
按照惯例，嫌疑人的信息是应该向媒体保密的；
而且，一般来说，在搜捕凶手之前，警方一般不会透露凶手的名字；
但是，考虑到这次案件的恶劣性质，警方十分担心还会有民众受到伤害，他们打算破例警示公众；
曼彻斯特警署的高级探长，保罗-萨维尔，出现在当晚的电视采访中，对民众们说，
根据目前掌握的线索，我们怀疑凶手是一名叫皮埃尔-威廉姆斯的中年男性，他很可能持有武器且十分危险，请时刻警惕自己的身边是否有嫌疑人出没，一经发现，千万不要接近他，请第一时间通知警方！
随后，萨维尔探长便赶忙安排警力，打算连夜进行全城搜捕；
可让他万万没有想到的是，几个小时后，警方收到一个电话，
警察局吗？我是皮埃尔-威廉姆斯，我看到电视上说，你们正在通缉我？不用找了，我现在自己过来。
萨维尔探长觉得自己产生了幻觉，这是谁在和警方开玩笑吗？
这可一点都不好笑！
但随后发生的事，证明这不是一个玩笑；
皮埃尔，自己来到了警署。
萨维尔探长和整个警署的警察，都呆住了！
这！？
出乎了所有人的意料......
2奇，出人意料
我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列的焦点，是“精神变态”。
为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？
因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。
前两篇的讨论中，我们发现了“精神变态”的其中一个秘密是，
他们不受情绪的影响。
这让他们和普通人相比，变得很简单；
这符合“秒杀力五字真言”的第一个字，
简，大道至简。
而且，他们对损害没有感知，对利益特别关注；
这符合“秒杀力五字真言”的第二个字，
利，利益感知。
再来看第三个字，
奇，出人意料。
普通人都不太愿意做出任何“出人意料”的事情；
而这样的特性，恰恰阻碍了普通人发挥最大的说服力。
出人意料，会显得唐突，会被人指责，会违反规矩。
可“不受情绪影响”的“变态”们，完全不在乎这些；
他们的思维方式，总是能显得“奇”而“出人意料”。
让我们先把文首的故事讲完。
当萨维尔探长把自己送上门来的皮埃尔，关进了审讯室，他反而抓狂了。
一个自己正愁搜捕不到的人，现在已经落在了自己手上，就坐在审讯室里，照道理应该高兴啊？
可萨维尔探长一点都高兴不起来，因为他现在反而被对方的“奇招”，弄得非常被动。
因为萨维尔知道，对方既然敢来，说明他准备好了一切；
更糟糕的是，萨维尔只有最多96个小时关押皮埃尔；
他必须在这个时限之前，拿到确凿的证据正式起诉皮埃尔；
如果做不到，他必须放了对方，而且再次申请羁押的难度就会非常大。
萨维尔探长本以为自己还有时间来面对眼前的一切，没想到对方居然反其道行之，直接将了自己一军！
果不其然，随着更多的消息传来，萨维尔探长了解到，这个皮埃尔是本地黑帮有名的“清道夫”，擅长毁灭证据；
现场找不到任何肉眼可见的指纹；
皮埃尔如同一杯清水那样，平静地坐在审讯室里，不发一言；
他知道自己在干什么，只要熬到96个小时，他就胜利了。
萨维尔探长，如同热锅上的蚂蚁，看着眼前的“嫌犯”，一筹莫展。
这可能是曼彻斯特警署历史上，最为被动的一次，整个警署在这96小时之内，乱成了一锅粥。
好在老天有眼，就在最后的几个小时，现场的警员终于发现了一个肉眼几乎不可见的脚印，和皮埃尔远在100公里外家里的一个脚印匹配！
凭着这一个细节，萨维尔探长成功完成了起诉。
最终，皮埃尔被判终身监禁。
好险。
3含蓄的言外之意
“变态者”的精神特质，总让人感觉有些不同。
尤其在沟通上，他们会让人感觉到，总是“不按常理出牌”。
为什么“不按常理出牌”的人，总显得更有说服力？
因为我们的生活中，充满了“符合常理”的言外之意。
举个例子，
不好意思，您看到餐巾纸盒了吗？
或者，
不好意思，您方便把餐巾纸盒递给我吗？
这些都是非常标准的礼貌用语，而这些所谓的“礼貌用语”，都充满了“言外之意”。
其实，你想表达的真正含义是，
把你手边的那个餐巾纸盒递给我！
甚至于，其实你更希望表达的是，
TMD快把那个纸盒给我！
但你不会这么说，没人会这么说，几乎所有的人，都会在这真实含义之外，包裹上“外衣”，让对方去体会“言外之意”。
你的目的是，含蓄。
你甚至担心，即使你含蓄了，可能依然会冒犯到对方，所以，你还特意加了一句道歉的前缀，“不好意思......”
费劲吗？
如果你仔细观察，我们日常生活和工作中，充满了这样费劲的含蓄表达。
嗯，如果允许的话，这次会议，我们想就明年的费用问题做一些探讨...（实际上你想说的是，“预算太低了，你TMD得加钱！”）
在这样的沟通习惯下，对方也猜得到，你隐晦的言外之意，并不意外；
啊，我们明白，在现在的市场环境下，想要打造一个好产品确实不太容易...（实际上你想说的是，“就这点钱，你爱做不做！”）
说的人费劲，听的人厌烦；
说服力？
然而，这些已经成为了“习惯”的含蓄，却给“秒杀力”的“奇”，留出了美妙的发挥空间。
还记得上一篇我们提及的例子，凯文教授的父亲，是一个拥有“精神变态”特质的人；
他拥有过人的销售说服力。
当他拿到一车破损的台历（一月份缺失，只有十一个月），他的销售方式，非常的“不按常理”；
常理上，我们会尽量去掩盖“缺失”的弊端，“虽然少了一个月，至少还能用”；
当客户看到这样的台历，他们也会猜到你的隐晦，这并不意外，但毫不动心。
凯文父亲却出人意料地把“缺失”，当做了卖点，“千载难逢的机会，让你不用再担心讨厌的‘一月’”。
所有人，都惊奇于这个卖点，如此的直接，既不含蓄，也不隐晦；
省了那个月的生日礼物，不划算吗？
这就像是文首故事中的皮埃尔，
你要抓我？我来了。
变态者的思维模式，在“谈判秒杀力”上，充满了优势。
4小结
为什么“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？
简、利、奇、信、情，“变态者”天生就拥有吗？
下一篇，我们继续聊。
这里是“谈判思维”！
“变态者的谈判优势第四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
